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与定制家居品牌合作哪种方式最优?

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与定制家居品牌合作哪种方式最优?

发布日期:2019-05-16 作者: 点击:

从我们调研的情况来看,整装公司有选择和定制家居企业合作,也有选择用自己品牌的(生产外包或自建),这两种模式对于整装企业各有利弊。

  1)用自己定制品牌的优势是沟通管理成本低,可以培育自己的定制品牌,供应成本可能略低,但要视内部管理水平决定,劣势是一开始品牌认可度不高,影响转化率,产业链拉的过长消耗管理层精力,内部交易效率不高。

  2)如果和知名定制企业合作,优势是品牌认可度高,套餐可以卖更高的价格,劣势是成本可能略高。

  一线定制企业的优势是规模化经济性强,生产效率更高,所以我们假设中小定制企业的生产成本比大企业高20%;中小定制品牌愿意承受更低的毛利率,我们假设他能承受的毛利率是25%,再低的话盈利就会很困难;

  一线定制企业为了维护当地经销商的利益,需要拿出15%作为给经销商的返点,最后在整装公司的提货价上面,一线定制品牌的价格略高,大约高出10元/平米,但是在销售时,一线定制品牌的定价可以略高于中小定制品牌,我们按溢价10%计算(这部分溢价隐含在了整装套餐中),最终可见经销商和一线定制品牌合作的毛利率是更高的。

  为什么呢?一是中小定制品牌的生产成本比大企业高20%,二是一线定制的售价比中小企业高10%,在实际环境中可能有所差异。但需要强调的一点是,整装选择和什么品牌合作,毛利率空间只是考虑的一个方面,有时候和大品牌合作不一定毛利率最高,但是对提升整装套餐的认可度,增加获客,提升转化率会极大的帮助,装企更关心的是毛利最大化,而非毛利率最大化。

秒速快3  那么整装企业选择和定制品牌厂家合作还是经销商合作更好:

  (1)选择经销商合作,可以和多家合作,产品多样性得到保证。整装公司一般是拿返点的形式,返点比例每一家每一个地方可能都有差异,对公司来说难以避免内部人寻租;

秒速快3  (2)和定制厂家合作,以整装目前体量,一般只能选择一家合作,如果该品牌产品线丰富,也可以满足消费者选择需求。整装企业需要自己养定制设计师,但是收益相对有保障。

  在年定制家具销售额500万的假设下(对应原来整装营收约3000万),整装企业和定制厂家合作的话,虽然提货价格高于传统定制经销商,但是由于不需要新开门店,获客成本也有节约,所以其利润率可以达到20.4%。

秒速快3  目前根据市场调研情况来看,可以得出两个基本结论:

  1)整装企业和定制厂家合作可以大幅改善盈利,一般二线城市整装3000万年营收的话基本处在盈亏平衡点,加定制后可增加100万利润;

  2)整装和经销商合作的话,需要经销商给20%以上的返利,很多经销商比较难以接受,如果能直接和厂家合作,即使给当地经销商一定返点,也是可以达到三方共赢的效果。


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